Поставки - гладки
10 Февраля 2019 0 комментариев
Поставщик ресторатору волк?
Как получать в свои рестораны лучшее, а не брать от поставщиков то, что хочет продвинуть его компания? А ведь случается такое часто...
Разберёмся вместе.
У крупной ресторанной сети вопросы с поставщиками решает целая «структура»: менеджеры по закупкам, экспедиторы, кладовщики...
В малом все иначе. Но порой, работая с поставщиками, мы упускаем из вида, что это - люди. А не абстрактные компании. А значит, главное - выстроить человеческие отношения с ними.
Общаться надо всегда. Иногда - только с сотрудниками компании-поставщика. Иногда - с владельцами. Лично я все знаковые переговоры провожу сам. Встречаюсь с владельцем или руководителем. Для того, чтобы «на берегу» застраховать друг друга от возможных недопониманий в будущем.
И неважно, что потом работать, возможно, придётся с подчиненными этих людей. Контакт уже есть.
Что главное проговорить заранее? Не давать откатов моим сотрудникам. Допустим, с менеджером, поставляющим вино, обсуждать этот вопрос можно бесконечно. А с владельцем договоримся в 90% случаев. Человек даёт обещание, глядя тебе в глаза. И выполняет его. Ведь порядочных людей в нашем бизнесе - подавляющее большинство.
А как работать с рядовыми сотрудниками? Четко понимая, что перед тобой - такой же человек, как и ты. С запросами и потребностями. Когда к нам на встречу приезжает менеджер компании-поставщика, я всегда говорю: «Угостите его. Сделайте так, чтобы ему было комфортно. Предложите блюда, что ему понравятся в меню. А не пресловутую «чашечку кофе». Установите контакт, ведь человека это замотивирует, скажем, поднять перед собственником вопрос скидок или преференций для вашего ресторана». Это важный момент.
Крупный или мелкий поставщик - есть ли разница, с кем иметь дело? Нет. Ведь любую компанию представляет человек. Почему не пришла поставка, отчего что-то испортилось или разбилось, придержать ли на складе сток - разруливать будет он. И важно, станет ли он усердствовать. При грамотно выстроенных отношениях - безусловно. Ещё и подскажет, на кого выйти дальше и какие скидки попросить.
Случалось и так, что сотрудник не обладает нужными полномочиями, чтобы решить ваш вопрос. Или просто не замотивирован помогать вам. Вновь возвращаемся к встрече с владельцем компании. Плюс тут в том, что сами такие переговоры они проводят нечасто. Доходит даже до смешного.
Например: некий товар стоит сто рублей. Менеджер даёт скидку в 10% и упирается: это все. Я встречаюсь с владельцем. Говорю ему: «Сколько откровенно стоит товар? Рублей 50? Плюс 10 - логистика? Готов взять у вас за 65. Таким образом, вы заработаете 5 рублей, получите оборот. И скажете другим, что работаете со мной». Владелец думает и соглашается. И таких примеров много. Конечно, клиентоориентированных поставщиков на рынке становится все больше. Но.
Повторюсь: главное - не лениться. И устанавливать контакты с людьми. Стоит разделить, какие переговоры вы проучите операционному директору, директору, закупщику. А какие - возьмёте на себя.
Как получать в свои рестораны лучшее, а не брать от поставщиков то, что хочет продвинуть его компания? А ведь случается такое часто...
Разберёмся вместе.
У крупной ресторанной сети вопросы с поставщиками решает целая «структура»: менеджеры по закупкам, экспедиторы, кладовщики...
В малом все иначе. Но порой, работая с поставщиками, мы упускаем из вида, что это - люди. А не абстрактные компании. А значит, главное - выстроить человеческие отношения с ними.
Общаться надо всегда. Иногда - только с сотрудниками компании-поставщика. Иногда - с владельцами. Лично я все знаковые переговоры провожу сам. Встречаюсь с владельцем или руководителем. Для того, чтобы «на берегу» застраховать друг друга от возможных недопониманий в будущем.
И неважно, что потом работать, возможно, придётся с подчиненными этих людей. Контакт уже есть.
Что главное проговорить заранее? Не давать откатов моим сотрудникам. Допустим, с менеджером, поставляющим вино, обсуждать этот вопрос можно бесконечно. А с владельцем договоримся в 90% случаев. Человек даёт обещание, глядя тебе в глаза. И выполняет его. Ведь порядочных людей в нашем бизнесе - подавляющее большинство.
А как работать с рядовыми сотрудниками? Четко понимая, что перед тобой - такой же человек, как и ты. С запросами и потребностями. Когда к нам на встречу приезжает менеджер компании-поставщика, я всегда говорю: «Угостите его. Сделайте так, чтобы ему было комфортно. Предложите блюда, что ему понравятся в меню. А не пресловутую «чашечку кофе». Установите контакт, ведь человека это замотивирует, скажем, поднять перед собственником вопрос скидок или преференций для вашего ресторана». Это важный момент.
Крупный или мелкий поставщик - есть ли разница, с кем иметь дело? Нет. Ведь любую компанию представляет человек. Почему не пришла поставка, отчего что-то испортилось или разбилось, придержать ли на складе сток - разруливать будет он. И важно, станет ли он усердствовать. При грамотно выстроенных отношениях - безусловно. Ещё и подскажет, на кого выйти дальше и какие скидки попросить.
Случалось и так, что сотрудник не обладает нужными полномочиями, чтобы решить ваш вопрос. Или просто не замотивирован помогать вам. Вновь возвращаемся к встрече с владельцем компании. Плюс тут в том, что сами такие переговоры они проводят нечасто. Доходит даже до смешного.
Например: некий товар стоит сто рублей. Менеджер даёт скидку в 10% и упирается: это все. Я встречаюсь с владельцем. Говорю ему: «Сколько откровенно стоит товар? Рублей 50? Плюс 10 - логистика? Готов взять у вас за 65. Таким образом, вы заработаете 5 рублей, получите оборот. И скажете другим, что работаете со мной». Владелец думает и соглашается. И таких примеров много. Конечно, клиентоориентированных поставщиков на рынке становится все больше. Но.
Повторюсь: главное - не лениться. И устанавливать контакты с людьми. Стоит разделить, какие переговоры вы проучите операционному директору, директору, закупщику. А какие - возьмёте на себя.