Фрагмент 18. Пять звезд

Blog/Blog/blog_dvr18.jpg

Фрагмент 18. Пять звезд
#сергеймироновистории

Пока я проходил школу управляющего рестораном в «Саквояже», двое из учредителей «Джентльмена Джека», Сергей и Андрей, решили запустить новый проект – открыть ресторан в киноцентре «Пять звезд» на Павелецкой. В поисках управляющего они пришли ко мне: им нужен был человек, который помог бы новому ресторану блестяще стартовать. Я приехал, мы осмотрели киноцентр: в нем планировалось открытие нескольких ресторанов сразу. Мне понравилось место: чувствовалось, что здесь будет много жизни. Я увлекся, начал задавать вопросы, отвечать сам, и в какой-то момент решил уточнить, сколько ребята платят за все это великолепие. Я ожидал услышать процентов десять (нормально) или пятнадцать (тоже нормально, но похуже) от оборота, и аж замер, когда услышал, что арендная плата составляет… тридцать пять процентов.

С меня резко слетело все вдохновение. Тридцать пять – это за гранью реальности, это даже не грабеж – это глупость какая-то! Столько платить – технически невозможно, подписаться на такое означает уйти в верный глубокий минус.

Я поскучнел и предложил разворачиваться, пока не поздно. Но они уговорили меня. Как – я и сам не знаю. Наверное, все-таки сработала моя страсть к вызовам, стремление доказать, что смогу, сумею, справлюсь. К тому же я почуял перспективность киноцентра. Время показало, что не ошибся... Мы ударили по рукам.

Оставалось объясниться с Богатыревым. Он, конечно, не ожидал, что я ищу новое место. Дела в «Саквояже» шли отлично, я хорошо зарабатывал, ну а мелкие интриги, которые он организовывал, в целом не влияли на качество жизни. Дело же было поставлено уверенно, крепко, и смена управляющего действительно могла навредить ресторану. Он это понимал и предложил мне совмещать оба проекта: наведываться в «Саквояж» пару раз в неделю, зарплату получать как за полную занятость, на сторону не смотреть, работать с тем же подходом.

Я согласился – и впервые оказался управляющим в двух заведениях сразу. Тогда это было непросто, и если бы кто-то сказал мне, что годы спустя я смогу управлять одновременно десятью-пятнадцатью ресторанами, я бы точно не поверил!

Однако основные силы, конечно, забирал киноцентр: мы работали на износ тогда. Начинали с двух точек: фастфуд на первом этаже и ресторанчик на втором.

Нужен был шеф-повар. Я взял замечательного парня Гиви Зурабовича Гегечкори. Харизматичный, угрюмо-яркий, носящий нож за поясом, он выглядел очень внушительно, но я быстро разобрался, что это такая приманка для женщин. На самом деле Гиви был настоящий душка, совсем не воинственный. Никаким ножом бы он не махал. Пару раз я видел, как люди, которых он нечаянно спровоцировал, хотели устроить разборки. Гиви, будучи крайне разумным человеком, решал вопросы переговорами. Но свой колоритный образ он выстроил грамотно. Я несколько раз советовал ему уйти от этого имиджа, но его брутальный образ так нравился девочкам, что у меня не было никаких шансов повлиять.

Нескольких официантов я привлек из «Саквояжа», другие позже подтянулись кто откуда. Я позвал главного бухгалтера Ольгу из «Джентльмена Джека». Она считала, что в моих заведениях сталинский режим, однако все же приняла приглашение: я умею быть убедительным, когда мне очень нужно, а Ольга была мне очень нужна в этих сумасшедших условиях. В общем, мы открылись и стали пытаться выжить.

Других бухгалтеров я не приглашал, потому что понятия не имел, откуда буду брать 35 процентов на аренду, и не исключал, что вскоре все мы пойдем искать себе новое место. Однако киноцентр был шикарный, очень популярный, и за него стоило побороться.

До сих пор не могу понять, как мне все удалось. Я урезал себестоимость везде, где возможно, и довел ее до небывалых 10 процентов. Выстроил хитроумную мотивирующую систему оплаты. Сам раздавал зарплату, сам проверял каждую закупку, каждую мелочь. Самое главное: выучил официантов, барменов ̶ они умели продавать так, что даже я порой восхищался. Цены не были низкими, но люди покупали с радостью, не чувствуя потерь в кошельке.

И через какое-то время у меня получилось выстроить структуру, которая не просто безболезненно отдавала 35% за аренду, но еще и каким-то образом оставляла себе почти столько же. Для ресторана – цифры невиданные! Если бы кто-то мне сказал, что так бывает, я бы назвал рассказчика вруном, а тут – пожалуйста, на моих глазах! Я загнал все сопутствующие расходы в такой минимум, что уже не ужималось ни на рубль. Однако на одной экономии далеко не уедешь: нужно было повышать продажи.

Разрабатывать систему продаж я впервые начал еще в «Саквояже» и здесь продолжил свои эксперименты. Можно ли заработать больше? А еще больше? А если провести тренинг? А если ввести иной размер порции? А если научить бармена говорить по-новому? Я пробовал всё, в разных комбинациях, вместе и по отдельности.

Стало получаться, средний чек пополз вверх. Через какое-то время система продаж стала, на мой взгляд, совершенной. Все работало четко и предсказуемо, не сбивалось под наплывами посетителей, не зависело от смены и дня недели, не ухудшалось, если я отсутствовал. Если начинающий официант имел средний чек в полторы тысячи рублей, то прошедший стажировку доводил его до невероятных трех тысяч!

«Пять звезд» был тогда самым модным кинотеатром, и народ шел толпой. Мы работали волнами. Перед фильмом на нас обрушивалась одна волна – мы должны были снять с нее максимальную выручку, и мы ее снимали. Потом краткая передышка – киносеанс – новая гигантская волна. В киноцентре было несколько залов, поэтому порой потоки перехлестывались и превращались в цунами. Нас заливало. У нас был биток. Выручка была просто астрономическая, я таких никогда не видел. Однако мы не почивали на лаврах, а продолжали развиваться. Через какое-то время мы забрали себе еще одно кафе: оно более-менее работало, но рядом с нами не стояло и близко, а я пообещал, что наши 35% будут больше, чем вся их выручка. Так вскоре и получилось. Потом я открыл точку с пиццей. И, несмотря на слабую работу руководства киноцентра, все заработало, как я предвидел.

Ошибки их заключалась в следующем: вместо четкого разделения зон («здесь продаем пиво, здесь пиццу, а здесь кафе для детей») они в какой-то момент допустили их смешение, в результате чего точки общепита не дополняли друг друга, а устроили конкуренцию на пустом месте. На любой другой площадке я отжал бы, конечно, у этих конкурентов их рестораны, но удивительным образом дохода хватало всем, поток клиентов был бешеный.

Помню, что в те времена я попал на конференцию в Москве. Представители из Канады рассказывали, как должен работать бар при кинотеатре. Они хвастались средним чеком в четыре доллара. Я не мог усидеть на месте! Я вскочил и выпалил: «У нас средний чек 11 долларов, только это не ресторан, а бар с фастфудом!». После конференции все толпой двинулись к нам в «Пять звезд», рассматривая мои точки, как неведомую зверушку. Сказали, что это уникально: я не возражал. Впрочем, они уехали, убежденные, что такое возможно только в России. Только здесь живут люди с загадочной русской душой, которые, придя посмотреть кино, не довольствуются ведерком попкорна, а берут в кинозал тройные коктейли, чипсы, пиво, десерт, салаты… Я пояснил, что так брать будут в любой стране, если уметь продавать, но, кажется, они мне не поверили.

А ведь все несложно, надо только знать и чувствовать технологию разговора. Она должна вести базовый заказ к постоянным дополнениям, вот и все. «Можно коктейль?» – «А вам маленький, большой, средний?» И покупатель слышит слово «средний». Почти все выбирают «средний»! А ведь средний – это уже двойной. Клиент берет двойной коктейль – это уже 0,6 литра – и слышит: «А положим к коктейлю еще мороженого? Сделать клубничного или ванильного?» Кто-то откажется, но многие согласятся: «Сделайте ванильного». «Готово! Вот ваше ванильное мороженое в коктейле. А сливками красиво оформить?» – «Давайте». И вот покупатель, который собирался взять один коктейль за сто рублей, уже отдает четыреста. И он доволен! В его руках большой красивый стакан с вкусным прохладным коктейлем, его быстро обслужили, ему улыбались, с ним по-человечески разговаривали… впрочем, разговор-то еще не закончился. Бармен продолжает: «Вы на какой фильм хотели пойти? О, это длинный фильм. Вы в зале долго будете сидеть. Давайте я вам дам к коктейлю вот этот десертик еще? Хорошо сочетается. Коктейль через двадцать минут закончится, а десерт останется». Или: «Вы в зал идете?» – «Да, дайте чипсы». – «Держите. Только вам точно не хватит одной порции. Возьмите двойную порцию чипсов, иначе вам придется выходить из зала за ними. И сыр возьмите лучше тройную порцию. И пиво возьмите лучше не маленькое, оно моментально кончается. Возьмите лучше большое пиво. Давайте, мы вам нальем стаканчик пива 0,8, потому что вы же знаете, как это бывает: напиток заканчивается в самый захватывающий момент. А так вам хватит до конца сеанса».

Вот и все!

Я каждого научил так работать. Это нужно просто один раз понять и научиться применять автоматически. Заметьте, в таких диалогах нет недовольных, потому что нет впаривания. Маленький стаканчик пива действительно заканчивается именно на самой душераздирающей сцене в фильме.


Вскоре сотрудники других заведений увидели наш денежный поток и стали проситься ко мне на стажировку. Я тогда, конечно, еще не знал, что этот момент станет поворотной точкой, моментом зарождения моей консалтинговой деятельности…

А пока что брал всех желающих, оттачивал на них навыки, разрабатывал всевозможные системы с мотивацией. И у них стало получаться не хуже. Вскоре меня стали звать в разные рестораны: «Посмотри, помоги, подскажи, посоветуй…». Я приезжал, смотрел, советовал – и продажи росли, процесс раскачивался, дела налаживались. Один ресторан, второй, третий... Неудач не было. В голове стали бродить какие-то мысли, пока не очень определенные…

В «Пяти звездах» все шло просто замечательно, и я до сих пор очень люблю «Гарри Поттера» и «Властелина колец»: они принесли бешеную, неимоверную выручку не только своим создателям, но и нам. Я получал десять процентов от прибыли: хоть и неплохо, но совсем немного по сравнению с доходом учредителей. С одной стороны, это было справедливо: ведь именно они вложили в предприятие деньги. С другой стороны, именно благодаря моей деятельности они отбили свои вложения за какие-то смешные два месяца, а дальше началась чистая прибыль. Все мы понимали, кто из нас на самом деле сделал эти деньги, но я человек слова. Договорились на такие условия – значит нет смысла их пересматривать. Хочешь увеличить доход – наращивай обороты. Так я и поступил.

Сергей и Андрей приободрились, почувствовали себя опытными и успешными рестораторами. И стали искать другие, новые площадки.
В какой-то из дней в нашем разговоре проскользнуло: «Дом журналиста».

Наверх
Заголовок страницы Контент сайта